Bạn có phải là một người thích “săn sale”, “săn deal”, “săn khuyến mại”… của các thương hiệu mà bạn yêu thích không?
Bạn đã từng trải qua cảm giác chờ đợi đến “giờ vàng” mua sắm bao giờ chưa?
Săn sales của siêu thị A, trung tâm mua sắm B. Mua đồng giá X đồng, giảm hàng loạt XX% tất cả các mặt hàng của thương hiệu C…
Bạn hồi hộp chờ đợi? Bạn thấy tiếc nuối khi hụt cơ hội? Bạn vui sướng đến phát rồ lên khi phải chờ đợi cả tháng, thậm chí vài tháng để mua bằng được cái bạn yêu thích với giá rẻ như cho?
Bạn có biết bạn đang là mục tiêu của các chiến dịch “Flash Sale” của các thương hiệu A, B, C kể trên không?
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ chia sẻ cho bạn biết:
- Flash Sale thực sự là gì?
- Flash Sale thực sự phù hợp cho những loại doanh nghiệp nào?
- Mẹo để khởi chạy một chiến dịch hay một đợt giảm giá hiệu quả
- Và một số vấn đề khác nữa…
Flash Sale là gì?
Flash Sale được hiểu là khi một cửa hàng (offline hoặc online) cung cấp các giảm giá và khuyến mại đặc biệt (lớn hơn bất cứ đợt giảm giá nào khác) trong một khoảng thời gian rất ngắn.
Mục tiêu chính của chiến lược Flash Sale là thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm, để tăng doanh số ngắn hạn hoặc “đẩy bớt hàng tồn”.
Một số đặc điểm nhận dạng Flash Sale đó là:
- Giảm giá và khuyến mại lớn hơn đáng kể so với những gì thương hiệu thường cung cấp (Ví dụ: Thường thì 10 – 20%, nhưng Flash Sale là phải 40 – 50 thậm chí 60%…tùy từng thương hiệu và mục đích chiến lược)
- Thời gian chạy thường ngắn hơn rất nhiều so với các chiến dịch khác.
- Thương hiệu thường chọn lọc một số sản phẩm để áp dụng cho Flash Sale (không phải tất cả), thường thương hiệu sử dụng chiêu thức: Lấy một số sản phẩm mới, chất lượng nhất làm chất dẫn để đẩy nhiều nhất có thể các mặt hàng khác đang tồn kho.
Trên thế giới, Flash Sale thường xảy ra vào dịp cuối năm (đẩy hàng tồn và tăng doanh số để tiếp cận mục tiêu đề ra đầu năm 😀 chẳng hạn). Bạn có thể dễ dàng thầy các thương hiệu mở bán Flash Sale vào Black Friday, Cyber Monday.
Tại Việt Nam thì có vẻ như doanh nghiệp thường xuyên phải chịu áp lực tồn kho, doanh số, lợi nhuận hay sao ấy, nhưng thường thấy là: Flash Sale gần như hàng ngày – như mô hình kinh doanh chính của họ vậy.
Flash Sale có phù hợp với doanh nghiệp của bạn không?
Bất cứ ai cũng có thể chạy bán Flash Sale trực tuyến – nhưng điều đó không có nghĩa là Flash Sale là lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp của bạn. Flash Sale có những ưu và nhược điểm của nó, bạn cần xem xét nghiêm túc trước khi quyết định mở đợt bán hàng Flash Sale.
Ưu điểm của Flash Sale
Một đợt giảm giá thành công có thể:
- Đẩy được hàng tồn
- Tăng lòng trung thành của khách hàng – cách để tri ân khách hàng tốt nhất.
- Thu hút khách hàng mới.
Nhược điểm của Flash Sale
Chạy Flash Sale mà không thành công thì:
- Cắt doanh nghiệp nên lợi nhuận sẽ giảm đáng kể. Biên độ lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bạn bán là bao nhiêu %? Giả sử 20%. Điều gì xảy ra nếu bạn chọn Flash Sale và giảm thêm 20 – 30% nữa?
- Thu hút sai khách hàng mục tiêu. Thực ra cái vấn đề này đa số doanh nghiệp Việt Nam không quan tâm lắm. Cứ bán được hàng, hàng đi và khách trả tiền là xong. Đợt Flash Sale của bạn có thể chỉ thu hút được những người chuyên săn sale. Một khi họ mua được, họ sẽ biến mất mà không bao giờ quay trở lại.
- Làm hư khách hàng của bạn. Bạn cứ đẩy mạnh Flash Sale (hoặc quá thường xuyên) dẫn đến việc khách hàng của bạn sẽ không còn “hồi hộp” hoặc không còn phải nghĩ đến chuyện đợi chờ, săn bắn nữa.
- Ảnh hướng đến danh tiếng thương hiệu. Một đợt giảm giá có thể ảnh hưởng đến danh tiếng của bạn, của thương hiệu bạn nếu bạn không hiểu rõ về sự kiện giảm giá của bạn diễn ra như thế nào. Một đợt đã vậy, bạn nghĩ sao khi mà giảm giá quanh năm? 😀
Nói gì thì nói, nếu bạn thấy lợi ích của việc mở bán Flash Sale có nhiều cơ hội thành công hơn là các rủi ro tiềm ẩn thì bạn có thể tự tin vít.
Mẹo để chạy chiến dịch Flash Sale hiệu quả
Đây là một số mẹo để bạn tham khảo:
- Xác định mục tiêu rõ ràng từ các lợi ích của Flash Sale (Mục tiêu là gì?);
- Phân loại khách hàng mục tiêu rõ ràng (Quảng cáo tới ai, ở đâu?)
- Tính toán thời gian chạy chiến dịch (không nên kéo dài) (Diễn ra khi nào, kết thúc khi nào, trong bao nhiêu ngày?)
- Đảm bảo các hoạt động sau bán hàng như tồn kho, đóng gói, vận chuyển
- Luôn sử dụng tính “khẩn cấp” để cường điệu chiến dịch lên
- Làm nổi bật các đặc điểm quan trọng của chiến dịch Flash Sale mà khách hàng cần phải biết
- Đừng lạm dụng Flash Sale
1. Xác định mục tiêu của bạn là gì khi chạy Flash Sale
Mục tiêu phải rõ ràng. Có 4 mục tiêu chính của Flash Sale mà bạn cần xem xét và lựa chọn là lý do để bạn chạy Flash Sale đó là:
- Đẩy hàng tồn kho
- Tăng doanh số cuối năm
- Tìm insight để chuẩn bị cho những đổi mới của năm sau (Có thể là sản phẩm mới, dịch vụ mới hoặc cải thiện sản phẩm/dịch vụ)
- Tăng sự trung thành và hài lòng của khách hàng
Bạn sẽ lựa chọn mục tiêu nào? Chọn mục tiêu nào thì chọn, nhưng bạn cần phải tập trung. Tuy nhiên, muốn chọn mục tiêu đúng thì bạn phải xác định rõ phân khúc đối tượng nhắm tới – thị trường mục tiêu của Flash Sale – bạn muốn quảng cáo ở đâu, cho ai.
2. Phân khúc đối tượng mục tiêu: 2 nhóm chính
Bạn có thể tiếp thị cho ai? Bạn muốn quảng cáo tới ai? Có hàng nghìn đối tượng khác nhau theo nhân khẩu học, hành vi, sở thích, thói quen…
Nhưng đối với Flash Sale, bạn cần tập trung duy nhất vào 2 nhóm: Khách hàng trung thành (Customer) và Khách hàng tiềm năng (Warm Lead hoặc Hot Lead)
Bạn hoàn toàn có thể thu hẹp hơn hoặc thậm chí thu hẹp đến mức biến nó thành một.
Việc bạn xác định rõ đối tượng nhắm tới ảnh hưởng rất nhiều đến các quyết định khác về việc bán Flash Sale của mình ví dụ như bán cái gì cho họ đợt này chẳng hạn.
Đối với khách hàng cũ, hiện tại thì nên chọn các sản phẩm thế nào?
- Có lượt xem nhiều nhưng không chuyển đổi tốt – khách xem nhiều nhưng không mua 🙁
- Đang tồn kho nhiều và muốn đẩy đi cho rộng kho để chuẩn bị cho các đợt hàng mới 🙂
Khách hàng tiềm năng, nên chọn các sản phẩm thế nào?
- Sản phẩm đang được mua nhiều (phổ biến) (Làm thế nào để nó trông như phổ biến thì có nhiều cách :D). Trên trang chi tiết hoặc Landing Page sản phẩm này nên có bộ đếm số lượng hàng tồn kho. Khi mọi người thấy một sản phẩm phổ biến với người khác, sẽ ảnh hưởng mạnh đến quyết định tiếp theo đó là MUA.
- Những sản phẩm đối thủ cạnh tranh cũng đang bán mạnh. (Xin phép không giải thích nhiều phần này). Bán Flash Sale những sản phẩm đó với giá thấp hơn đối thủ.
3. Tính toán kỹ thời gian chạy chiến dịch – khi nào bắt đầu, khi nào kết thúc và diễn ra trong bao lâu?
Một đợt Flash Sale nên diễn ra trong bao lâu? Đa phần các thương hiệu trên thế giới (đủ mọi ngành nghề) đều chạy các chương trình Flash Sale trong thời gian rất ngắn. Họ định nghĩa đó là một đợt giảm giá, chứ không phải là chính sách giảm giá liên tục.
Flash Sale càng ngắn, sự khẩn cấp phải hành động nhanh chóng càng lớn.
Khi nào thì nên lên lịch bán Flash Sale?
Bạn sẽ cần thực hiện việc phân tích kỹ lưỡng:
- Đối thủ bạn (Spy được kế hoạch của họ càng tốt :D)
- Các báo cáo liên quan đến hành vi mua sắm người tiêu dùng hàng năm (nên cả những dự đoán cho năm tiếp theo) để biết người tiêu dùng thường mua sắm vào ngày nào trong tuần, vào thời gian nào trong ngày…
- Nếu chạy Facebook thì cần nghiên cứu xem họ truy cập Facebook lúc nào nhiều nhất?
- Nếu chạy cả Email Marketing nữa thì cần phải biết gửi email khi nào thì có tỷ lệ mở cao nhất?
4. Đảm bảo các hoạt động sau bán hàng tốt nhất
Đã có rất nhiều thương hiệu bị “ngập lụt” trong hàng núi đơn đặt hàng của khách hàng vì đợt giảm giá mạnh nào đó. Không chuẩn bị cho những kịch bản này thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu.
Gần ⅔ số người tiêu dùng mong đợi nhận được hàng họ mua trong vòng 1-3 ngày. Và hơn ½ số đó mong muốn hôm trước đặt hàng, hôm sau nhận hàng ngay.
Chính vì những mong muốn này (những kỳ vọng của người tiêu dùng với thương hiệu), các thương hiệu cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng: Quy trình, con người và công nghệ để đáp ứng các kịch bản “xấu” nhất có thể xảy ra (quá nhiều đơn đặt hàng)
Một đợt giảm giá có thể là một con dao hai lưỡi: Nếu việc bán hàng thành công rực rỡ và bạn có rất nhiều đơn đặt hàng, làm thế nào để bạn có thể cân bằng những gì khách hàng muốn với những gì bạn thực sự có thể làm?
Để đảm bảo cho kỳ vọng của khách hàng matching với những thực tế khả năng của bạn, hãy chắc chắn:
- Các quy trình phải thực sự rõ ràng (Quy trình xử lý đơn, quy trình đóng gói, quy trình vận chuyển đơn, quy trình hoàn đơn…)
- Có đội ngũ hỗ trợ sau bán hàng đủ mạnh, đáp ứng kịch bản dự đoán của bạn;
- Nếu có thể thì đóng gói sẵn sản phẩm, chỉ cần có đơn, xác nhận cái là cho đi luôn.
5. Sử dụng tính “khẩn cấp” để tăng cường điệu cho chiến dịch Flash Sale
Doanh số = Hàng hóa x Giảm giá (Doanh số tốt = Sự kết hợp của các sản phẩm tốt, chất lượng với những giảm giá đặc biệt). Hãy nhớ: Doanh số chứ không phải doanh thu nhé.
Một khi bạn tự tin vào sản phẩm của bạn để quảng cáo, lúc này là lúc bạn nghĩ đến việc sự dụng tính khẩn cấp, khan hiếp để tăng sức mạnh cho quảng cáo hay chiến dịch của bạn.
Khi ai đó tự nói với mình rằng: Tôi có thể mua cái này sau cũng được tức là họ không có một lý do nào đặc biệt để mua của bạn ngay bây giờ cả. Một cuộc mua bán chớp nhoáng sẽ diễn ra khi trong đầu người tiêu dùng luôn nghĩ: Không mua nó bây giờ thì còn lâu mới có đợt giảm giá nữa.
6. 3 điều quan trọng về Flash Sale của bạn mà khách hàng cần biết
Thành thật mà nói, bạn có thích trở thành nạn nhân của trò chơi “săn bắt – thịt” không?
Nếu bạn không thích thì chả có lý do gì khách hàng của bạn thích cả. Đừng để khách hàng của bạn hiểu lầm hay nhầm lẫn về chương trình Flash Sale của bạn. Đừng để họ cảm thấy họ đã bị lừa. Họ sẽ phấn nộ, chửi cả thương hiệu đấy, chứ không riêng gì bạn đâu. Bạn có thể chạy được một đợt giảm giá nhưng có lẽ bạn đã mất một khách hàng rồi đấy.
Đây là 3 điều bạn cần đảm bảo khách hàng của bạn phải biết khi chạy Flash Sale:
- Những sản phẩm đang bán là gì? Phải list hết ra (1 Landing Page hoặc một Collection / Category)
- Hạn chế số lượng bao nhiêu? 45% các mặt hàng Flash Sale đều bán hết nhanh hơn so với dự kiến. Nếu số lượng có hạn (khách hàng của bạn lại không biết điều đó), họ sẽ thấy buồn khi trang web hay Landing page của bạn chỉ đơn giản là để khám phá sản phẩm, không có gì khác biệt
- Chính sách hoàn trả hàng, thậm chí hoàn tiền là the nào Hãy rõ ràng với khách hàng của bạn để giảm các khiếu nại do sự hối hận của người mua trong những ngày sau chiến dịch này.
Bản chất Flash Sale là một thỏa thuận ngầm giữa bạn và khách hàng của bạn.
7. Đừng lạm dụng Flash Sale
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn quá lạm dụng Flash Sale (khuyến mại liên tục hoặc giảm giá quá sâu)?
- Khách hàng sẽ chỉ chờ giảm giá. Mọi người sẽ biết rằng, chỉ cần chờ, kiểu gì cũng sẽ có giảm giá sâu của bạn.
- Danh tiếng của bạn bị chìm xuống. Doanh số cao chưa chắc đã tốt. Bán hàng giảm giá liên tục hoặc giảm quá nhiều sẽ cấy vào tâm trí người tiêu dùng rằng: Rất có thể chất lượng sản phẩm không tốt. Nếu sản phẩm của bạn tốt, chắc chắn bạn không muốn giảm giá để đẩy doanh số.
Có một nguyên tắc đối với Flash Sale là không được phép quá ba lần/năm.
Gợi ý để bạn có thể chạy Flash Sale thực sự hiệu quả và tốt cho cả thương hiệu của bạn
Mỗi một nhóm người khác nhau sẽ quan tâm đến những điều khác nhau của một sản phẩm hoặc một thương hiệu. Họ có thể quan tâm:
- Giá cả
- Chất lượng
- Chế độ bảo hành
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng
- Người bán (Bạn hay thương hiệu bạn)
- Người giới thiệu (KOL, Influencer)
- …
Điều gì khiến ai đó thực sự để mắt đến quảng cáo và đi theo lời kêu gọi hành động của bạn? Cách tốt nhất là nói cho họ biết những gì họ muốn biết, muốn đọc và muốn xem.
Tại Việt Nam, đa phần người ta quan tâm đến giá cả đầu tiên. Đúng không?
Vì vậy, trên Landing Page của bạn, bạn sẽ cần làm nổi bật yếu tố này (tất nhiên bên cạnh đó là lợi ích và những lý do tại sao khách nên mua sản phẩm đó).
Tôi thường xuyên làm như vậy nhưng vẫn không hiệu quả?
Có thể vì những sai lầm trên mà tôi đã nêu ở trên. Vì bạn đang không tạo ra sự khác biệt. Có thể bạn quá dễ dãi đối với khách hàng bằng việc chạy Flash Sale quanh năm, liên tục. Có thể bạn chưa tạo ra được một thách thách nhỏ cho khách hàng của bạn.
Thách thức đó là gì?
Đó là một số điều kiện nhỏ bạn yêu cầu khách hàng phải hoàn thành để đổi lấy ưu đãi của bạn. Ai cũng muốn “chiến đấu” để giành “chiến thắng”. Hãy bắt đầu một “cuộc chơi” để khách hàng của bạn là người chơi và có cơ hội trở thành người thắng cuộc.
Cuộc chơi mà bạn và nhiều nhà quảng cáo vẫn hay tạo ra đó: Khách nhập thông tin để nhận ưu đãi? Đúng không?
Hãy nâng độ khó của Game lên, trước khi nhập thông tin, hãy yêu cầu họ chia sẻ điều họ tìm thấy lên Facebook chẳng hạn. Chia sẻ thành công sẽ được kích hoạt ưu đãi và chỉ cần nhập thông tin của họ vào là xong.
Bạn có thể xem demo tại: https://bigsale.imentor.vn
Đó là một cách đơn giản để người khác nói về bạn.
Một Flash Sale nếu chạy cẩn thận thì có thể vừa tăng số lượng khách hàng hài lòng, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, vừa được nhiều người nói về thương hiệu của bạn.
Hãy bắt đầu:
- Đọc thật kỹ về Flash Sale để tái định hình tư duy bán hàng khuyến mại;
- Bắt đầu một chiến dịch Flash Sale dịp TẾT 2020 bằng các Viral Landing Page của LadiPage
- Tận hưởng thành công của chiến dịch.
